家族办公室|想和北方家族客户谈家办业务怎么办？先学着做“哥们”吧！

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北方人做生意不像南方，生意归生意人归人，这里更看重私人情谊，谈生意前要先交朋友，只有成为了“哥们”才有后面的生意。

 

文：FOTT《家族办公室》杂志 赵建勋

现代意义上的家族办公室（Family Office），最早可以溯源到19世纪中叶，当时欧洲一些抓住产业革命机会的大亨将金融、法律和会计专家集合起来，专门研究如何管理和保护其家族的财富和广泛的商业利益。1838年，J.P. Morgan创造了摩根办公室为家族管理资产，成为第一个只为一个家族服务的单一家族办公室。

在中国内地，家族办公室则出现得很晚，距今不过六、七年的样子。最早引入家办这一概念的，是广东珠三角地区，那里经济最为发达，粤商、闽商数量庞大，市场需求巨大，同时靠近香港，资讯最为发达，是发展家族办公室行业的天然沃土。

继珠三角之后，另一个家办概念快速生根发芽的是以上海为中心的长三角地区。那里制造业发达，经济体量巨大，企业家云集，上海又是国内的经济金融中心，金融机构遍地。得益于此，家族办公室在长三角地区同样获得快速发展。

与南方的珠三角、长三角相比，在长江以北家族办公室的发展却并不理想。

北方市场为何难做

在国内几大板块中，北方市场涵盖陕西、山西、河北、河南、山东、内蒙和东三省，面积最为广袤，而且有首都北京坐镇，市场体量并不比珠三角、长三角小。但从实际情况看，北方市场的发展要落后于前两者，而且差距不是一点半点。

在惠裕全球家族智库看来，导致这一局面的，不是因为北方接触家办概念晚，对各个地区来说行业窗口期其实是一样的，这中间的原因大概可以归纳出几点：

首先来说，北方经济体量很大，根据2019年4月的数据，北方上市公司的总市值超过34万亿元，虽然只有南方上市公司的一半，但上市公司数量不比南方少，而且比上海和深圳都多。

但北方地域广阔，企业家分补在各个二三四线城市或省会城市，相对而言就很稀疏，不像深圳、上海那样企业家集中，服务效率不会很高。另外北方的企业更多从事矿业、房地产、工业等传统行业，很难走出本地到其他地方拓展业务，只能在本地等着别人来开发。

而且他们不像在北京、上海、深圳的家族，对金融投资不是很懂，至于比通常的财富管理更高级、更复杂的家族办公室，了解就更少了。因此你去跟他们介绍信托产品，对方从心里就很难接受，我的钱凭什么放信托里面？这算什么隔离？钱不是给别人了吗？

其次，北方的企业家和家族客户相对而言消息闭塞，对外部世界的变化不很敏感，许多人也不清楚家企治理、家族传承已经走到一个节点，需要在家族办公室的帮助下进行系统性梳理。而且很多客户观念还停留在过去，总认为这么大的企业我都能干得很好，别的事我还干不明白吗，不愿意承认自己家族存在治理和传承的问题，不愿承认自己“有病”，也不明白资产配置、法律税务、家族治理这些专业的事情必须要由专业的人士来做才能做好。

另外，北方人做生意不像南方，生意归生意人归人，这里更看重私人情谊，谈生意前要先交朋友，只有成为了“哥们”才有后面的生意。而且客户往往会绕过中间商直接跟对方成交，因为跟中间商没有交请，不希望他们过多参与。对很多家办和服务商来说，因为没有能力当地深耕家办关系，最后只能撤退。

以上这些原因，造成北方家族客户的教育成本很高，开拓客户的难度天然就比南方大。

先谈交请再谈生意

根据《家族办公室》的观察和调研，尽管北方市场难啃，但它有个特点，就是一旦啃下来这个市场就是你的了，别人很难再进来跟你分一杯羹。

相比南方，北方的企业家和家族因为可选择的配套服务商相对有限，因此往往希望家族办公室能提供全套服务，一旦他信任了某个家办，就愿意尽可能把自己的事情都交给对方打理，从企业财务规划，到设计家族架构，再到二代接班培养，甚至孩子的婚姻，都会听取家办的建议。北方一些做得好的家族办公室，则会打包向家族收取服务年费，而不是CASE BY CASE。

对于开拓北方市场的家族办公室而言，这种情况是好事情，意味着很大的业务增长空间，当然这同时也是挑战，需要家办精通各种业务，还不能挑肥拣瘦，各种脏活累活都要能躬身去做，而不是只做投资，只挑能赚钱、有利润的业务，不把钱交给我其他事情我不管，那样的家办很难获得北方企业家族的认可和信任，更不可能建立长期合作关系。

所以一些南方家办、上海家办，在本地做得很好，但一到北方就玩不转了。

最后还要补充说明一点，南方的家族客户爱扎堆，互相间借贷是家常便饭，用合同保障权益，出了问题就走正常的法律途径。而北方的家族客户则往往将人情和商业合同混为一谈，还经常搞联保，连律师都不请，出了问题往往要承担无限连带责任，因此倒闭破产的企业家不在少数。时间一长，北方家族客户之间难以形成信任，外人也很难打进一个陌生圈层。因此在南方流行的“圈层建设”“家族共投”，到了北方就有难度了。

总之，北方市场机会很多，但由于文化、地域、经济等因素，客户开拓难度不小，做的好、做得大的家族办公室并不多，这样的家办也都是一些综合实力强、肯花大量时间和精力去深耕客户关系、得到客户高度认可的机构。

在惠裕全球家族智库看来，北方市场的这种特点，短时间内很难改变，那些有志于开拓北方市场的家族办公室，未来机会与挑战并存。

文章最早发布于《家族办公室》杂志最新刊

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